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Una de las grandes enseñanzas que dejó la crisis económica fue la necesidad de hacer una investigación exhaustiva a la hora de invertir.

Un inversionista más informado representa un reto para el sector franquicias, que deberá profesionalizar aún más sus métodos de comercialización.

De acuerdo con César Gómez, consultor de Tormo & Asociados en México, 2010 será el año de consolidación para las comercializadoras de franquicias, que tendrán la misión de llevar de la mano al potencial franquiciatario para que identifique el concepto que más se adapte a sus gustos y necesidades, y para que pueda ser más productivo.

"Aunque el mercado mexicano ya está entrando a un proceso de madurez, aún sigue persistiendo la dinámica de favorecer el crecimiento empresarial sobre el desarrollo empresarial.

"Esto quiere decir que muchos franquiciantes prefieren abrir unidades por abrirlas, otorgan franquicias a quienes tienen el capital sin evaluar realmente la capacidad del franquiciatario, si conocen el mercado, sin una ubicación adecuada y sin planes que den solidez al negocio desde un inicio", aseveró.

Asimismo, señaló que una de las partes más débiles de muchas franquicias es el área de comercialización, ya que no cuentan con un departamento especializado que se encargue de esto.

"Además, los ejecutivos trabajan con base en comisiones, lo que nubla su juicio a la hora de elegir a un franquiciatario. El reto para el sector en este 2010 será trabajar en la profesionalización de la comercialización", indicó.

Para Benjamín Bernal García, director general de la consultora Paradigma Pro Business, las empresas ya están entendiendo la necesidad de prepararse y se asesoran para enfrentar este nuevo reto.

"La crisis propició que se generaran muchas reservas entre los inversionistas, pero las empresas han tomado el reto y están empujando hacia adelante.

"El año pasado ha sido en el que más empresas se han acercado a nosotros para buscar franquiciar sus conceptos, porque la gente está consciente de que para crecer, debe ofrecer un negocio con bases sólidas.

"Sin duda este año será de gran crecimiento para el sector, porque estaremos recolectando todo lo que se sembró durante 2009.

"Pero para mantener esta dinámica, debemos profesionalizar la forma en cómo vendemos nuestra franquicia, y fomentar canales de comunicación con los inversionistas. La competencia beneficiará a quienes aporten más y mejor información a los potenciales franquiciatarios", subrayó.

Al respecto, Ferenz Feher, director general del despacho consultor Feher & Feher, comentó que este años los inversionistas se caracterizarán por plantear preguntas más serias, y la calidad de la respuesta será la diferencia entre colocar o no una franquicia.

Agregó que si bien pueden surgir nuevas comercializadoras -hoy existen alrededor de cinco en el mercado-, no será tan fácil como se piensa, ya que "algunas tienen más de ocho años haciendo un buen trabajo y les ha costado mucho trabajo ganarse la confianza de las marcas".

Más innovación

Además de una comercialización adecuada, las franquicias deberán tener a la innovación como otra de sus principales prioridades.

De acuerdo con Feher, en este año se observarán alianzas como la que recientemente realizaron Laboratorio Médico Polanco y Farmacias GI, con la que crearon un modelo de laboratorio para un segmento de menores recursos al de su mercado base.

Asimismo, las empresas franquiciantes buscarán crear modelos alternativos que se adapten a las posibilidades del inversionista, como es el caso de Arréglalo, que este año sacará al mercado un modelo más pequeño, que con dos empleados será capaz de generar el mismo flujo que otras unidades con cuatro trabajadores.

El experto añadió que el resultado de la innovación será un filtro para que las franquicias que no estén bien cimentadas terminen sucumbiendo a los embates del mercado.

"Del total de franquicias, creo que entre 2 y 3 por ciento estarían en peligro de desaparecer, si no consolidan su negocio", advirtió.

Expectativas 2010

Según datos de la Asociación Mexicana de Franquicias, en 2009 el sector logró un crecimiento de 8 por ciento en el número de unidades franquiciadas, y este año cerrará con alrededor de 55 mil puntos de ventas, que generan más de 550 mil empleos.

Además, se han superado las mil marcas que ofrecen su oferta de franquicia al mercado mexicano.

Para 2010 se espera que el sector vuelva a recuperar su dinámica de crecimiento, con un incremento de entre 10 y 12 por ciento, debido a que continuarán las liquidaciones, las jubilaciones anticipadas y el cierre de canales de distribución.

También será un año de importación de conceptos, sobre todo de Estados Unidos, cuyo mercado interno sigue sin despegar. Entre las marcas que ya han anunciado que vendrán a México están:

Build a Beer, en el que se invita al cliente a diseñar su propio oso de peluche; Church Chicken, restaurantes de comida rápida de pollo frito, y Coffee Bean & Tea Leaf, una cafetería que aunque ya tiene presencia en nuestro país, permitirá subfranquiciar al franquiciatario maestro para acelerar su expansión.

En el caso de franquicias mexicanas que incursionarán en el extranjero, ya se tiene confirmado que Tintorerías Pronto va al mercado colombiano, y Prendamex concretará su colocación en Estados Unidos.

Además, el próximo fin de semana se realizará la feria de franquicias de Miami, Florida, a la que acudirán 12 empresas mexicanas.

Las franquicias de baja inversión, con un precio menor a 250 mil pesos, también estarán muy solicitadas este año; así como las franquicias sociales, que ya tienen seis representantes operando exitosamente en nuestro país.

En cuestión de giros, los restaurantes continuarán a la cabeza con 25 por ciento del total de las franquicias; seguido por venta al detalle, con alrededor de 11 por ciento, y servicios, con 8 por ciento.

Franquicias en el horno

Pollos el 19: originaria de Ciudad Victoria, Tamaulipas, distribuye pollos a la leña en remolques, por lo que el inversionista se ahorra la renta de un local.

Pole Fitness Lab: gimnasio que buscará explotar las técnicas del table dance para ejercitar a sus usuarios.

ACCSE: consultora especializada en responsabilidad social.

El restaurante poblano La Casa de los Muñecos.

El Huarache de Jamaica, especializado en comida mexicana.

Uniglobe: agencia de viajes originaria de Canadá.

Burritos de Fuentes: especializada en los tradicionales burritos, originaria del Estado de México.

Farma y Más: venta de productos farmacéuticos.

Hostería de Alcalá: restaurante al estilo oaxaqueño.

Visa del Norte, una combinación de carnicería y tienda de abarrotes originaria de Chihuahua.

La Casita de San Ángel, franquicia social que promueve la apertura de tiendas con artículos elaborados por personas con capacidades diferentes.

Dulcetería: tienda de dulces al mayoreo.